“随着生活水平的提高和消费认知的加深，的葡萄酒市场发展迅速；而同质化竞争又使得低端葡萄酒利润微薄；在这种前景与现实的落差中，大量的业内外资本便开始涌入在国外已经有上千年历史的‘酒庄酒’市场中。”

　　日前，美国ISG(侍酒师协会)总裁约瑟夫·米勒表示，意欲与张裕集团在葡萄酒人才培训等方面展开合作。届时，张裕爱斐堡酒庄将成为同时获得OIV、ISG两大权威葡萄酒机构支持的高端酒庄。

　　透过张裕爱斐堡酒庄的化合作进程，凸显出来的却是“贩卖酒庄文化”的营销之道。

　　布局高端

　　葡萄酒庄园与葡萄酒一样，都属于舶来品。

　　在，酒庄的兴起却是在2000年前后，1999年，长城庄园上市，是已知的葡萄酒市场上个正式标注庄园酒的产品。随后，除了张裕、长城等业内巨头的各大酒庄一一亮相之外，众多业外资本也纷纷进入，一时间，在的葡萄酒市场上引发了一场“庄园热”。这是“葡萄酒市场迅速发展的诱惑和同质化的残酷竞争现状”综合作用的结果。

　　资深葡萄酒营销专家、深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠分析认为：“随着生活水平的提高和消费认知的加深，的葡萄酒市场发展迅速；而同质化竞争又使得低端葡萄酒利润微薄；在这种前景与现实的落差中，大量的业内外资本便开始涌入在国外已经有上千年历史的‘酒庄酒’市场中。”

　　然而，与一般的酒庄不同的是，对于张裕、长城等国内“大庄园主”投资的酒庄，意义还远不止这些。

　　据一项葡萄酒行业调查报告显示，2006年，葡萄酒市场的增长速度在15%左右，中市场将会成为未来的发展趋势。

　　面对市场潜力的诱惑，作为高端酒品代名词的酒庄酒便成了各大品牌布局高端战略的棋子。今年6月，位于北京的张裕爱斐堡酒庄正式投入运营，再加上此前的卡斯特酒庄、凯里凯利酒庄、黄金冰谷冰酒酒庄，共同组成了张裕的高端战略。无偶，中粮长城君顶酒庄也将于9月23日正式揭幕，届时，君顶酒庄将会成为中粮长城在高端市场的战略新高地。

　　在酒庄布局的过程中，实现的不仅仅是高端产品的布局，同时也是品牌高端化的转变。张裕集团总经理周洪江表示，张裕的品牌战略将呈现倒金字塔结构，重点集中于顶部的高端市场，以四大酒庄的产品作为高端产品布局中的重点，张裕解百纳继续在中高端品牌中发挥战略性作用；对中低端产品则采用剥离与提升的策略，终实现张裕大品牌的高端战略。

　　文化营销

　　其实，“酒庄酒只不过是一种形式而已，高端的真正价值是来自于酒庄酒背后的品质和化服务”。王德惠认为，这种品质和化服务在历史的岁月中沉淀下来便形成了酒庄文化。

　　“葡萄酒文化从大众化到化是一个大趋势。消费者对葡萄酒的认识越来越深，就需要更好的酒品和更的服务。事实上，‘大庄园主’已经意识到了这一点，无论是张裕的四大酒庄，还是中粮长城的君顶酒庄，都将酒庄文化的建设融入到酒庄的经营中，为消费者体验葡萄酒文化提供服务。”资深观察人士方军认为。

　　值得注意的是，酒庄在化的基础之上，也不同程度地表现出了个性化的一面。像朗格斯酒庄确定的“人文绿色酒庄”、张裕四大酒庄的不同细分市场定位，以及君顶酒庄的“天人合一”理念。

　　“酒庄酒的差异化卖点就是取决于酒庄文化的个性特征。”王德惠认为，上的酒庄都有着“鲜明的个性”。事实上，酒庄酒所提供的不仅仅是优质的产品，还是一种基于精神层面的综合式消费体验。

　　从马斯洛的需求层次理论来看，消费者花几千元甚至更多的钱买一瓶优质葡萄酒，所需要的绝不仅仅是产品上的物质享受，更多的是精神上的享受。这就要求“酒庄酒”必须融入有价值的酒庄文化，就如同星巴克、LV、耐克等世界品牌，产品的形态可以是制造商代工生产，他们真正贩卖的却是基于品牌文化的精神体验。